DEFINICION DE NEGOCIACION Y SUS COMPONENTES
TODA INTERACCION HUMANA ES UNA NEGOCIACION
La vida está llena de interacciones humanas y éstas son esencialmente un escenario para la negociación. Nuestra participación es un continuum en el que percibimos a los demás y formamos actitudes hacia las personas, situaciones, cosas y conceptos; en tanto que los demás nos perciben y a su vez forman actitudes hacia nosotros.
En nuestra vida profesional y personal regularmente buscamos afectar las actitudes y el comportamiento de los demás. En ocasiones queremos la aprobación, reconocimiento o el afecto; o bien, ganar el derecho o el privilegio de tomar ciertas acciones nosotros mismos. La negociación es el proceso de influencia en los demás para así obtener lo que queremos.
La negociación ética efectiva no es la intimidación ni la estafa o las artimañas. Por el contrario, es el uso del conocimiento de uno mismo y de los demás, combinado con el análisis de la información y tiempo, para así decidir actuar por medio del poder de influencia personal y afectar el comportamiento de otro.
La negociación no es un juego. No es siempre un proceso formal ni se establece tampoco en un contexto formal.
La negociación es el proceso de interactuar con el objetivo de obtener el acuerdo o el resultado que uno desea.
Es una habilidad interpersonal que no se encuentra en el entorno de ninguna profesión en particular.
Es un arte y puede ser considerada científica, ya que tiene principios y métodos que se utilizan sistemáticamente mediante la capacitación y la experiencia.
La negociación es compleja e interdisciplinaria. Abarca la evaluación, gestión y resolución de conflictos.
Cada día en todos los aspectos de nuestras vidas negociamos. Piense en el momento en que hoy intentó influir en alguien. Podría ser que haya intentado hacer que alguien pensara de una u otra forma. Si es así, tenga la seguridad que se encontraba negociando.
Como seres humanos buscamos la consistencia psicológica y el equilibrio. Queremos que las cosas tengan sentido; tener la razón; necesitamos estar satisfechos.
El dinamismo de la negociación subraya su importancia, la buena noticia es que cuenta con una gran oportunidad para aplicar lo que aprenda sobre la negociación, misma que puede y debe practicar diariamente.
NATURALEZA PERSONAL DE LA NEGOCIACION
Nuestras emociones, temperamento, disposiciones, así como otros aspectos de nuestras personalidades nos dan a cada uno necesidades, intereses, objetivos y perspectivas únicas. Las necesidades y deseos invocan a nuestro ego y a nuestro autoconcepto así como a nuestros temores.
Es frecuente que las personas crean que negocian eficazmente en nombre de otros y que no lo hacen tan bien para si mismas. ¿Por qué esta diferencia? Se puede decir que el corazón o el ego es la diferencia de esto en gran medida. Es probable que si somos ineficaces como nuestros propios defensores, probablemente tampoco estemos desempeñándonos con nuestra máxima eficacia para los demás. Una vez que aprenda a entenderse a sí mismo llegará al corazón de la negociación. Le tomará algo de esfuerzo, pero los resultados serán satisfactorios.
NO TODO ES NEGOCIABLE
Si uno no tiene valores, creencias u opciones, entonces todo podría ser negociable. La clave es identificar su ética, código moral y valores personales a la vez que considera las opciones de negociación.
Cada negociación potencial debe ser analizada para determinar si la cuestión debería negociarse.
Es común escuchar que todo es negociable. ¿Vendería a su hijo o mascota? Si su respuesta fue no: entonces verá que, contrario a la creencia popular de que todo es negociable, no lo es. Si su respuesta fue si: reconozca que la negociación requiere un mínimo de dos personas y que su contraparte podría considerar algunas cosas como no negociables.
CONDICIONANTES CONSCIENTES E INCONSCIENTES
Nuestra interacción humana se ve en mayor medida afectada por quienes somos y con quien interactuamos. La personalidad y el temperamento, los valores y creencias, la percepción, las actitudes, el estilo de aprendizaje, la motivación, la forma de pensar, el estilo de comunicación, el enfoque al conflicto, los temores, y mucho mas, determinan quiénes somos en cualquier interacción humana. Inconscientemente adoptamos atributos significativos de otras personas en nuestra vida.
Debemos estar conscientes de ciertos fenómenos psicológicos que pueden hacernos creer cosas que no son. Algunas veces sufrimos de distorsiones en nuestras percepciones y pensamientos que nos llevan a perder oportunidades y a tomar decisiones equivocadas en una negoción.
COMPONENTES DEL DESEMPEÑO DE LA NEGOCIACION
Los componentes son:
- Personalidad
- Enfoque
- Estilo
- Temperamento
- Percepciones
- Intereses
- Objetivos
- Necesidades
- Valores
- Fuerzas involucradas
- Naturaleza del conflicto
- Alternativas
- Habilidades de persuasión
PLAN GENERAL PARA DESARROLLAR SUS ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION EFECTIVAS PERSONALIZADAS
Se presenta 15 pasos que le permitirán utilizar el poder negociador personal:
1. Practique el pensamiento crítico y la empatía.
2. Estudie y comprenda los principios clave de las teorías psicológicas, sociológicas, de la comunicación y el conflicto.
3. Conózcase a usted mismo.
4. Comprenda la dinámica del conflicto.
5. Conozca los principales estilos, temperamentos de negociación y cómo interactuar con cada uno de ellos.
6. Comuníquese efectivamente, tome en cuenta las diferentes percepciones, sesgos y prejuicios.
7. Reconozca las expectativas culturales y contextuales.
8. Entienda la dinámica del poder.
9. Identifique los intereses y objetivos.
10. Sea asertivo.
11. Sea persuasivo.
12. Logre una adecuada preparación y evite los errores comunes.
13. Utilice las tácticas que le convengan y comprenda aquellas utilizadas por los demás.
14. Sepa cuándo alejarse, así como cuándo y cómo utilizar la ayuda de una tercera persona.
15. Reconozca cómo evaluar su desempeño y fíjese mejoras.
Empiece a trabajar en su pensamiento crítico y en el conocimiento de usted mismo mediante las siguientes dos preguntas:
1. ¿Qué sé?
2. ¿Cómo sé lo que sé? ¿Cómo sé que lo sé?
Suponga que tiene un negocio y la producción este año se basó en la experiencia de años pasados. No obstante, tiene 100 mil unidades que no fueron vendidas. Ha estado colocando su producto en el mercado en $5 cada uno y esperaba el mismo precio para estas 100 mil unidades. A la vez ha agotado todas las opciones que le han venido a la mente para deshacerse de su exceso de producto. No cuenta con la capacidad de almacenaje para mantener estas unidades en inventario a la vez que continúa la producción. Esta mañana una enorme organización minorista le contactó urgentemente en busca del tipo de producto que usted produce para cubrir los déficits en su suministro. Le ofrecen pagarle $3 por unidad.
Preguntas del caso:
1. ¿Cómo evaluaría si debe o no negociar? Identifique los factores que consideraría y la regla general que aplicaría.
2. ¿Qué factores afectan las opciones y los resultados de su negociación?
3. ¿Qué factores inconscientes podrían también afectar su desempeño de negociación?
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REFLEXION