TEMPERAMENTOS NEGOCIADORE CLAVES
El éxito de una
persona en las negociaciones depende de un entendimiento preciso, la
utilización de su tipo de personalidad único, su estilo de interacción, así
como de su percepción adecuada u la comprensión de la personalidad y el estilo
de la otra persona.
CLASIFICACION DE LAS PERSONALIDADES
Cada uno de
nosotros es un paquete único de rasgos, características, experiencias y
perspectivas. Nos enfocamos en facetas
específicas de la personalidad que, en combinación una con otra, pueden
entenderse como el temperamento negociador de una persona.
Cada persona posee
y exhibe cada facera de vez en vez y hasta cierto grado. Las preferencias pueden también cambiar en
el entorno, el trabajo y la madurez.
Tanta complejidad y
diversidad se pueden entender mediante el estudio y la comprensión de los
temperamentos básicos de interacción.
Nos guste admitirlo
o no, normalmente clasificamos a las personas, tanto a los extraños como a
quienes conocemos. Algunas expresiones
como “lento”, “chismoso”, “nervioso”, “relajado”, “dominante”, sólo por
mencionar algunas, pueden resultarle familiares.
El conocimiento de
la personalidad y las dimensiones del comportamiento humano inherentes al
temperamento nos proporciona el poder para interactuar de manera efectiva.
El encasillamiento
es un método para enaltecer y utilizar de forma creativa las diferencias entre
las personas. De hecho, el
encasillamiento elimina las suposiciones y actitudes negativas, reemplazándolas
por un entendimiento constructivo que mejora la comunicación. Permite que evitemos la tendencia de ver
cierto comportamiento en otros como personal u ofensivo. Un mayor conocimiento y una mayor comprensión
nos ayuda a controlar nuestro comportamiento para que alcancemos nuestro
objetivo de negociación.
CUATRO PRINCIPALES PREFERENCIAS ALTERNATIVAS
De acuerdo a la
teoría psicológica de Carl Jung, la más relevante, cada uno de nosotros posee
preferencias en cuatro áreas clave de la personalidad. Esas áreas describen nuestra fuente personal
de energía, extroversión/introversión; la forma en la cual asimilamos la
información, sensación/intuición; la forma en la que procesamos la información,
razón/emoción; y la manera en la que estructuramos e interactuamos con el mundo
exterior, juicio/percepción. Las
combinaciones posibles de estas cuatro preferencias crean dieciséis tipos de
personalidad. Podemos condensar nuestra
tarea entendiendo cómo reconocer dos áreas de preferencia, o cuatro
combinaciones, en los demás, y cómo lidiar con los cuatro temperamentos
negociadores clave.
Nuestra fuente
personal de energía se esconde con facilidad frente a quienes no nos conocen
bien. De igual manera, es difícil para
los demás evaluar nuestra forma de pensar.
COMO PERCIBIMOS A LOS DEMAS
La percepción es un
proceso de participación activa. Los
individuos seleccionan y organizan los estímulos de forma distinta clasifican e interpretan de manera diferente.
Tendemos a esperar
que los otros sean como nosotros. Las
expectativas afectan las percepciones, y las percepciones afectan la
interpretación y adjudicación de significado.
Intentar comunicarnos sin reconocer esas diferencias puede llevarnos a
la frustración y hasta la ira.
Para ser eficaces
en la negociación, debe reconocer y relacionarse con personas que vean al mundo
a través de lentes distintos a los suyos, y cuyos valores y necesidades sean diferentes a las suyas.
EXPECTATIVAS DE COMPORTAMIENTO
A menudo escuchamos
expresiones de dificultades en la comunicación que se presentan por rasgos
discrepantes. Por ejemplo, qué tan seguido usted ha dicho, “No sé de qué
hablas”? Si dos personas no “están en el mismo canal”, cómo pueden entablar una
plática significativa o llegar a un acuerdo? Por lo tanto, es de más utilidad
saber si una persona es sensorial o intuitiva.
El otro de los dos rasgos relevantes para la interacción en una
negociación es la manera en la que una persona se relaciona con el mundo, o la
orientación de su estilo de vida: la preferencia perceptiva contra la
juzgadora.
Sabemos que los cuatro temperamentos negociadores que
se presentaron no describen por completo todos los temperamentos humanos porque
la interacción de las otras dos categorías de preferencias y otras
características tienen un efecto importante en la personalidad total y el
temperamento de un individuo.
CUATRO TEMPERAMENTOS NEGOCIADORES CLAVE
1.
ARMONIZADOR (Pacificador)
Es
la combinación intuitivo/perceptivo (N/P).
Ve el todo y enfoca los problemas con una amplia perspectiva al
organizar la información en conceptos y teorías. Tienden a discutir múltiples asuntos a la vez
o a pasar libremente de uno a otro, ya que su búsqueda de significado y
contexto consideran la interrelación de los demás.
Es
difícil no estar de acuerdo con el armonizador debido a su excelente habilidad
persuasiva, común en él, y a su habilidad para generar alternativas
creativas. También es difícil presionar
a los armonizadores, ya que tienden a postergar las decisiones y no se agobian
con los plazos. Por lo general es
posible distraer a un armonizador y llevarlo a otro asunto cuando algo va con rumbo
equivocado.
La
mejor forma de llevarse con un armonizador es mostrar aprecio por sus
alternativas y conceptos creativos y proponer una teoría alternativa igualmente
amplia. Es probable que a los
armonizadores se les reconozca con mayor facilidad en una mesa de negociación
por su enfoque general, teórico y abierto.
El
armonizador puede, fuera de control o como una maniobra intencional,
convertirse en el pacificador. Una vez
que el pacificador aparece en la mesa de negociación, tal vez no haya una
resolución.
2.
CONTROLADOR (Bull)
Es
una combinación intuitivo/juzgador (N/J).
Debido a su preferencia intuitiva, también ve la situación en su
totalidad y enfoca los problemas con una perspectiva amplia, organizando la
información en conceptos y teorías.
Aunque a medida que asimila la información, examina la interrelación de
los temas en busca de su significado, su necesidad por finalizar hace que
permanezca enfocado en la tarea en cuestión en vez de desorganizarse o dejar
cabos sueltos.
Cuenta
con un plan organizado y es impaciente ante la decisión y la resolución. Es firme, decidido y deliberado. A estos negociadores les gusta la estructura
y el orden, tienen una determinación pertinaz en cuanto a lo correcto de sus
posturas, y les gusta que las cosas se hagan a su manera.
La
mala comunicación o los desacuerdos pueden intensificarse fácilmente con un
controlador. Tienden a ver las cosas en
polos, bien o mal, blanco o negro.
El
controlador, cuando está fuera de control, puede convertirse en el bull. Una vez que éste aparece, es muy probable que
no haya una resolución.
3.
PRAGMATISTA (Luchador)
Es
la combinación sensorial/juzgador (S/J).
Ve los detalles, se concentra en las especificaciones, y enfoca las
cosas en secuencias. Toman las cosas
literal y no conceptualmente. Les gusta
los hechos y las cifras así como los resultados tangibles concretos. Son prácticos, realistas y orientados hacia
los resultados finales. A menudo se
puede deducir su conservadora filosofía financiera.
Se
consideran a sí mismos objetivos. Como
el bull, son organizados e impacientes en cuanto a una resolución.
Ya
sea por una pérdida de control o como una maniobra interna, el pragmatista
convertido en luchador ve la negociación como una propuesta de
ganar/perder. El luchador quiere ganar a
toda costa.
Son
relativamente fáciles de detectar por su gusto por los detales combinado con su
determinación tenaz.
4.
BUSCADOR DE ACCION (Apostador)
Representa
la combinación sensorial/perceptivo (S/P).
Ve los detalles, las especificaciones, y enfoca las cosas en
secuencia. También toman las cosas
literal y no conceptualmente.
Evaden
la teoría y la planeación. No toman
resoluciones apresuradas. Aunque pueden
postergar las decisiones y adaptarse a la nueva información, poseen un fuerte sentido del aquí y el
ahora. Son personas prácticas.
Son
espontáneos y orientados hacia la acción y buscan las emociones y la
satisfacción.
En
cuanto a la comunicación, recuerde que los buscadores de acción con frecuencia
comparten percepciones que pueden parecer juicios o decisiones pero no lo son.
Como
no se apasionan por el orden o la finalización de algo, los buscadores de
acción pueden distraerse con facilidad.
OTRAS FACETAS INDICATIVAS Y RELACIONADAS DE LA
PERSONALIDAD
Debido a la
complejidad de la personalidad, resulta útil considerar otras facetas de la
misma que puedan estar relacionadas con el temperamento negociador. El dominio de los hemisferios
derecho/izquierdo del cerebro se relaciona con el estilo de aprendizaje y con
la preferencia sensorial/intuitiva. El
dominio del hemisferio derecho está asociado a la preferencia intuitiva, y el
dominio del hemisferio izquierdo a la preferencia sensorial. El estilo de aprendizaje adaptativo se asocia
con lo sensorial, y el estilo de aprendizaje asimilativo con la intuición.
La estabilidad
emocional, la competitividad, la necesidad de poder, la necesidad de
afiliación, la necesidad de logro, y los estilos de aprendizaje convergente y
divergente, también pueden relacionarse con el temperamento negociador cuando
estén combinados con otras facetas.