ESTILOS DE NEGOCIACION
El estilo es el término empleado para describir el enfoque hacia una negociación en particular. Ese estilo es afectado por el enfoque general, así como por ciertas características de la personalidad involucrada. Dentro de los estilos de negociación se contemplan los temperamentos, los cuales más adelante se definen en cuanto a los aspectos específicos de la interacción.
EVALUACION DE ESTILOS NATURALES Y HABITUALES
Ejercicios de aplicación.
PRINCIPALES ESTILOS DE NEGOCIACION
Tenemos cuatro principales estilos de negociación y la manera en la que ciertos aspectos de su personalidad afectan las tendencias hacia uno o más de ellos.
Evasión
La evasión es retirarse o retractarse. Puede ser total o parcial. No puede intentar negociar, pero sin dirigirse al motivo del conflicto en busca de una resolución.
Una deficiencia importante de la evasión es que provoca la perdida de oportunidades y beneficios. Si no hay compromiso no hay resolución. Por medio de la evasión, se evita obtener lo que se desea. Este enfoque no toma en cuenta la búsqueda de un fin común y del intercambio mutuo benéfico.
Un aspecto de la personalidad que pudiera tener una relación con este estilo de negociación es el centro de control. Si usted tiene un centro de control externo relativamente alto, ese aspecto de la personalidad puede presentarle obstáculos para enfrentar los conflictos. Si cree que puede afectar los resultados, menos lo intentará. Un nivel bajo de asertividad también puede detonar una conducta evasiva.
Contencioso/competitivo
Representa un enfoque de ganar / perder. Un déficit fundamental del enfoque competitivo es que una de las partes pierde. ¡Puede ser usted! Es mas, concentrarse en ganar o en tener la razón contribuye a perder información y posibilidades que, de hecho, serian benéficas para si mismo.
La actitud negativa hacia el conflicto por lo general tiende hacia un estilo evasivo o bien hacia uno competitivo, o ambos. Usted puede evadirse cuando piensa que no puede ganar e involucrarse en cada oportunidad de contienda.
Una pérdida de control y un alto nivel de ansiedad puede hacer surgir la oportunidad de adoptar una enfoque ganar/perder.
Adaptivo/Ceder
Es dar parte de lo que uno desea ante la petición del otro. Es un enfoque moderado que se centra en cubrir las necesidades de otros sin renunciar por completo a las propias necesidades.
El comportamiento que ejemplifica este estilo es dividir la diferencia y concordar de modo abierto mientras por dentro está insatisfecho. Si su estilo natural de negociación tiende a ser adaptativo posee una visión relativamente neutral hacia el conflicto en general.
Dos aspectos de la personalidad relacionados con este estilo son la necesidad de afiliación y un centro de control externo. Quienes tienen una elevada necesidad de afiliación son más propensos a satisfacer las necesidades de otros. Un centro de control externo muy alto combinado con una elevada necesidad de afiliación serian consistentes con el deseo de complacer y la creencia de que uno no podría hacerlo mejor de cualquier forma.
Cooperativo/Colaborativo
La diferencia entre el compromiso y la negociación cooperativa o colaborativa es que el primero se cede algo en tanto que en la cooperación se intenta encontrar una forma en laque tanto la otra persona como usted obtengan lo que desea. Este tipo de negociación es consistente con el enfoque ganar/ganar, es ver la posibilidad de una tercera alternativa que beneficie a ambas partes; es ver la posibilidad de obtener otra rebana de pastel, o tal vez el pastel entero.
Un centro de control interno y una preferencia emocional son las características de la personalidad que se ajustan bien a este estilo porque son consistentes en encontrar una solución y considerar las opiniones de otros, respectivamente.
Una elevada necesidad de poder social también es naturalmente consistente con un estilo colaborativo.
DISTRIBUCION VS INTEGRACION
Los enfoques de conflicto y los estilos de negociación también pueden entenderse en el contexto de la distribución y la integración. La distribución significa repartir recursos o beneficios limitados. La integración significa eliminar las limitaciones. La distribución y la integración se pueden entender mejor examinando la perspectiva implícita de cada una. Un estilo distributivo incorpora una visión implícita de que las necesidades y objetivos de las partes son diferentes.
Los estilos negociadores competitivo y comprometido son distributivos por naturaleza. La negociación colaborativa es integral. La integración es más difícil quela competencia o el compromiso. La integración requiere una mente abierta y cierta creatividad.
ELECCION DEL ESTILO APROPIADO
En situaciones complejas que implican varios asuntos, podría ceder en ciertas cosas que a la vez que utiliza la colaboración como su estilo primario para satisfacer las necesidades o deseos esenciales o generales de ambas partes. Quizás haya algunas cuestiones no importantes en el objetivo general que sean demasiado peligrosas para negociar y que, por ende, evadirá. Sin embargo, existen unas pocas situaciones para las cuales el estilo competitivo serie la mejor opción. Por lo general el estilo colaborativo es la opción más efectiva.
La evasión puede ser muy efectiva cuando las emociones están encendidas o cuando la cuestión en el conflicto es trivial o de bajo valor en relación al costo probable de involucrarse con la otra persona. El problema con la evasión es que, por definición, no habrá ni resolución ni acuerdo alguno.
Un estilo competitivo puede ser apropiado en una emergencia, si se tiene una habilidad especial que pudiera salvar a otros de un peligro. Este estilo también puede ser apropiado cuando no existe una relación entre las partes y está consciente de que la otra parte se encuentra en abierta competencia.
La capacidad de adaptación a veces es la mejor opción. Si no existe ninguna opción mejor disponible y la opción de no negociar no es mejor, entonces ceder es lo apropiado. Este estilo también puede ser apropiado cuando la relación entre las partes es más importante que los asuntos.
El estilo natural de negociación se ve influido en gran medida por la visión del conflicto y su personalidad.
TEORIA DE LA CONTINGENCIA
Es un término utilizado para referirse a una amplia base de literatura que trata los factores contextuales que influyen la estructura y administración de las organizaciones. No es útil para analizar los estilos y las estrategias de negociación.
Igual que en la administración organizacional, la negociación implica un gran número de factores: contextual, situacional, de hecho e interpersonal. La estrategia, el estilo y las tácticas apropiadas dependen de la combinación de esos factores.
En relación con la teoría de la contingencia está la noción de la anticipación del cambio y la adaptación a éste. Una muestra es el caso con la negociación. Aunque es necesario planear, es crítico permanecer flexibles y entender cómo reaccionar a factores inesperados.
INTEGRACION DINAMICA ENTRE PERSONALIDAD, INTERESES, OBJETIVOS, CONTEXTO Y OTROS
La estrategia de negociación optima será determinada por la interacción dinámica de la personalidad, el estilo de interacción, el temperamento, la percepción del estilo y el temperamento del otro, la percepción de los asuntos en conflicto, la cultura, los valores, las necesidades, los objetivos, los poderes, las limitaciones de tiempo, la habilidad y la preparación de cada una de las partes.
El autoconocimiento ayudará a desarrollar estilos alternativos, así como a utilizar un estilo natural al máximo. La creatividad siempre facilita el camino a encontrar un acuerdo mutuo satisfactorio.